Een accountmanager is iemand die fungeert als intermediair tussen een klant en de organisatie die hij vertegenwoordigt. De term accountmanager houdt niet zozeer verband met het leiding geven aan mensen, maar met het managen (of beheren) van klanten ofwel accounts. Het vak accountmanagement is in feite een combinatie van relatiebeheer en sales. De accountmanager van vandaag heeft een belangrijke sleutelpositie ook vooral binnen zijn/haar eigen organisatie; in feite is de accountmanager regisseur van het gehele proces in samenwerking met de klant ( het account).
De belangrijkste taken
Accountmanagers hebben een breed takenpakket, dat gericht is op het genereren van een hogere omzet door middel van relatiebeheer, het werven van nieuwe klanten en het adviseren omtrent marktontwikkelingen en kansen. Ze hebben een complexe rol die vraagt om strategische, communicatieve en adviserende kwaliteiten, aangevuld met de nodige onderhandelingsvaardigheden.
De belangrijkste werkzaamheden van accountmanagers zien er als volgt uit:
- Analyseren van de markt, inventariseren van accounts en opstellen van een strategisch accountplan
- Verzorgen van (koude) acquisitie, bijvoorbeeld middels het benaderen van potentiële klanten en het geven van presentaties
- Onderhouden van de relatie met bestaande klanten, mede door het tijdig en uitgebreid informeren over concepten, producten of diensten en het doen van voorstellen omtrent nieuwe mogelijkheden
- Fungeren als eerste aanspreekpunt tussen de klant en het bedrijf; een spilfunctie vervullen binnen eigen organisatie
- Bieden van ondersteuning aan de klant in zowel technische als organisatorische zin
- Signaleren van behoeftes van de klant en verzorgen van advies hierover
- Volgen van ontwikkelingen in de markt en zo nodig tijdig anticiperen, bijvoorbeeld op productontwikkelingen van concurrenten
- Voeren van een gedegen administratie (met bijvoorbeeld correspondentie, contracten, facturen en offertes)
- In het oog houden en behalen van de gestelde targets of verkoopresultaten en het voeren van tussentijdse evaluaties
Wat is een key-accountmanager?
Waar een reguliere accountmanager een uitgebreider portfolio aan klanten kan hebben, heeft een key-accountmanager slechts èèn of enkele klanten onder zich. Vaak zijn dat belangrijke klanten die voor een groot deel bijdragen of kunnen gaan bijdragen aan de omzet van de onderneming. Door de nauwe betrokkenheid van key-accountmanagers bij een klant en hun aanwezige marktkennis kunnen zij een duidelijke meerwaarde voor de klant en de eigen organisatie betekenen.
Welke competenties & skills moet een accountmanager hebben?
- Stressbestendig, relativerend
- Ambitieus en ‘ondernemersmentaliteit’,
- Teamplayer, initiatiefnemer in intern overleg met andere afdelingen en disciplines
- Doorzettingsvermogen, punctueel, betrouwbaar, servicegericht en representatie
- Empathisch vermogen
- Kan structureren, prioriteren en analyseren
- Is in staat op plannen te maken, doelstellingen te vertalen naar actie en dit ook planmatig uit te voeren
- Kan luisteren, doorvragen, inleven
- is overtuigend, enthousiasmerend en inspirerend
- is hard op de inhoud en zacht op de relatie; kan uitstekend onderhandelen
Hoe ontwikkel je je tot een succesvolle accountmanager?
Next Generation Training verzorgt al jaren succesvolle accountmanagement trainingen, geheel tailor made op eigen organisatie en accountniveau. Deels theorie, maar vooral ook praktijk; de accountmanager wordt ondersteund bij zijn marktbewerking, het maken van accountplannen, presenteren van concepten, voeren van jaargesprekken en uitonderhandelen van de condities. Video training, intervisie en coaching on the job kunnen worden ingezet voor een optimale implementatie in de praktijk.
Voor meer informatie kijk op : https://www.ngt.nu/nieuw/account-management/
